Увеличение продаж своими руками. Кто виноват и что делать?

Вспомните 2008 год. Рынок, растущий,  как на дрожжах, постоянный поток покупателей, продажи в кредит, дефицит ходового товара у поставщиков, хорошие торговые наценки. Рынок стабильно и активно расширялся. Доходы людей росли.

Посмотрите на ситуацию сегодня. За год всё изменилось.. Покупательная способность людей резко снизилась. Клиенты с низким и средним доходом, покупавшие в кредит, стали неплатежеспособными. Продажи упали.  Непродовольственная «розница стоит». Дефицит товара исчез, но нет оборотных средств на закупку товара. Массовые рекламные компании поставщиков дают очень маленький эффект, ведь новых покупателей почти не появляется,  и стоимость привлечения покупателя слишком высока. Еще немного и она будет превышать наценку на товар.

Есть вещи, которые мы изменить не можем: мы не влияем на курс доллара и валютные транши МВФ, не всегда можем повлиять на поставщика и производителя. Мы не можем сделать клиентов платежеспособными. Но есть вещи, которые мы можем поменять своими руками – это эффективность работы магазина.

Итак, продажи упали. Что мы можем сделать? Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из вариантов действий.

Вариант для скупых  - поднять цены.  Если объем продаж упал, то наценка компенсирует потери. Преимущества: Такое возможно при продаже престижного товара.Недостатки: Такой товар продается редко, и для среднего магазина (не бутика) этот ход приведет к уменьшению количества покупателей и, как следствие, падению продаж. Настоятельно не рекомендуем такой вариант для всех магазинов, кроме дорогих брендовых бутиков.

Рассмотрим остальные направления действий. Чтобы поднять продажи, можно сделать 2 вещи:

1. Увеличить количество покупателей

2. Увеличить средний чек (среднюю сумму покупки).

Как получить покупателей?  Всё просто:

1. Увеличить количество посетителей магазина
2. Увеличить процент покупателей из посетителей магазина
3. Увеличить число повторных покупок
 
Чтобы привлечь новых посетителей, требуется вложиться в рекламную компанию, либо в специализированные акции. Плюс:  Вы можете увеличить объем продаж, если смогли привлечь платежеспособных клиентов. Однако стоимость привлечения одного клиента в нынешних условиях может сравняться с наценкой на товар, который Вы продаете, и тогда Вы поднимаете продажи и теряете прибыль. В нынешних условиях нужно использовать небольшие малобюджетные промоакции. В целом способ может быть не очень эффективным.

Стандартный ход – снижение цен. Считается, что это привлекает новых посетителей магазина. Однако, посетителей привлекают не низкие цены, а информация о том, что в данном магазине низкие цены. Т.е. посетителей привлекают акции, в которых указаны цены. Преимущества и недостатки промоакций и рекламы см. выше.

Однако снижение цен работает на другой очень важный фактор – на соотношение посетителей и покупателей магазина.  Что же еще влияет на то, чтобы как можно больше посетителей, или «туристов», как их иногда называют, стало покупателями? Как мы уже сказали, на это влияет цена. Также повлиять на этот фактор мы можем, оптимизировав ассортимент, используя матрицу «Оборачиваемость – доходность» (об этом в одной и следующих статей).  Еще на этот показатель влияет качество продаж и обслуживания. Чем лучше работает продавец, тем больше посетителей магазина становится покупателями.
Чтобы удержать объем продаж в деньгах, мы можем не привлекать новых покупателей, а попробовать увеличить средний чек, т.е. ту сумму денег, которую покупатель оставляет в магазине.  Для этого можно:

1. Оптимизировать ассортимент и выкладку товара с точки зрения доходности, оборачиваемости и возможности покупателя найти дополнительный или сопутствующий товар.

2. Увеличить продажи дополнительного и сопутствующего товара. Эффективность этих продаж прямо зависит от работы продавцов. В большинстве случаев почти при любой более или менее дорогой покупке можно продать дополнительный или сопутствующий товар. В среднем это может увеличить продажи на 20-25%. Преимущества и недостатки этого метода.

3. Активно продавать более дорогой товар.  К сожалению, часто продавцы не умеют или не хотят этого делать. Плюсом данного способа является то, что это повышает оборачиваемость и доходность, т.е. прямо влияет на прибыль.
Итак, как мы видим, большинство способов увеличения продаж связаны с повышением эффективности продаж и обслуживания.

Для этого мы должны:

1. Набрать способных продавцов.
2. Обучить продавцов.
3. Контролировать продавцов.
4. Мотивировать продавцов.
5. Развивать продавцов.

Подробно, как именно это делать, мы разберем в следующих статьях.